Experiencia para transformar la red

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Ciudad de México. Su familia cuenta con talleres mecánicos, pero decidió seguir su propio camino, su primer trabajo fue en un concesionario de Volvo hace 17 años. Ahí comenzó como administrador de garantías, después como jefe de taller y luego pasó a la gerencia de servicio.

En 2006 dio un gran salto y comenzó a trabajar en la planta de Volvo México, donde impartió cursos a técnicos mecánicos y a operadores. Del 2008 al 2015 se desempeñó como gerente regional de servicio y gerente regional de partes en el sureste y luego del pacifico.

Para 2017 llega como gerente regional de ventas al Bajío y ahí empieza a trabajar en conjunto con Grupo TAB, los buenos resultados logrados en la zona lo impulsan para ser Director Comercial Acting, Jorge Machuca es el actual Director Comercial de Volvo Trucks México desde diciembre de 2018.

Su formación siempre fue de postventa y asegura que el haber tenido una formación donde los problemas están a flor de piel, es lo que le ha ayudado a formar cierto carácter y experiencia, lo cual, dice, le sirvió para atender el negocio, ahora desde el área comercial pero siempre con una visión de lo que ocurre realmente en el mercado.

“Como director, mi participación ha sido buena, a los clientes los conocía más en la parte del Bajío y Pacífico y ahora me ha tocado conocer a clientes del Centro y Norte, sabía quiénes eran, pero no habíamos tenido una relación de negocios, pero ahora con el equipo comercial que estoy formando, ha sido bastante bueno porque he empujado mucho con el contacto directo con el usuario final, es decir, el business to customer. Del contacto del regional y del director comercial con el usuario final. Desde el hombre camión hasta la gran flota, siempre respetando el canal de distribución de la red de concesionarios y creo mucho que en la manera en que desarrollemos la red de distribuidores, vamos a establecer la marca porque un distribuidor fuerte hace una marca fuerte”, dice mientras da un sorbo a su café.

En cuanto a estrategia, le apuesta al desarrollo de la red de concesionarios, pues afirma que son la cara de la marca, son lo que el cliente percibe, es el trato que le dan en la agencia, el vendedor o asesor que está en la calle es la cara de Volvo y el trato que le dé al cliente y cómo se desenvuelva con él, es lo que el cliente va a percibir. Otro de sus puntos fuertes estratégicos es la profesionalización de los asesores comerciales.

En cuanto al mercado mexicano, encuentra una peculiaridad, y es que a pesar de que no somos más del 15% del mercado comparado con el mercado NAFTA, mucha de la mercancía que se mueve en México, se mueve por tractocamiones, “tenemos empresas transportistas con más de 100 años que tienen competidores que van empezando en la industria, que tienen 5 o 10 años y que quieren mover sus propias mercancías y ya no concesionarlos a un transportista, a ellos hay que entenderlos, hay que ver qué camiones necesitan porque a veces no necesitan tractocamiones, es decir, no son transportistas, entonces hay que asesorarlos en cuanto a cuáles son los productos que necesitan”.

También asegura que falta regularizar el transporte, que existen reglas, pero la autoridad se pierde un poco en la aplicación, lo cual les ayudaría a tener carreteras más seguras en medida de que las normas ya estipuladas como la 087 o la 012, se apliquen, “que tengamos carreteras más seguras y los usuarios estemos más contentos, como sabes, uno de sus pilares de Volvo es la seguridad, además de la calidad y protección al medio ambiente”, afirma.

“Uno de mis casos de éxito ha sido estrechar relación con las flotas, es decir, tener relación como socios de negocios, proveedores, clientes y de amistad, ha sido muy gratificante poder entender a la red de concesionarios, el negocio que para ellos representa, verlos como socios de negocios e invitarlo a desarrollarlo. Y ver a la red de concesionarios que invierten y creen en la marca, invierten en capital humano y profesional para la atención de los clientes, ha sido enriquecedor.

Queremos incrementar nuestra participación de mercado, sin embargo, nuestro producto siempre ha estado enfocado a cierto segmento y lo que queremos es que esos clientes de ese segmento estén contentos y sepan y consideren a Volvo como una marca deseable”.

Machuca apunta como reto actual a la NOM-044, que cambia el 1 de julio, asegura que Volvo será el único fabricante en ofrecer como estándar la norma de emisiones GHG2017, en ese sentido van a la vanguardia y son punta de lanza de lo que las normas oficiales van a pedir por allá del 2020 o 2021, dependiendo si el gobierno implementa o no el diésel de ultra bajo azufre, “ese es el reto más grande de Volvo, porque vamos dos normas delante de todos los demás. Estamos en lo que hoy por hoy la Agencia de Protección al Medio Ambiente de Estados Unidos exige, es decir, por primera vez en la historia del transporte, México tendrá un producto que está emparejado con la legislación americana que es la más exigente”. 

Reitera que este será un beneficio para el transportista y para todos, dado que es un producto más limpio, ya que la norma pide reducir los gases de efecto invernadero, pero también reducir partículas suspendidas, “las otras normas no se enfocan a la reducción de partículas suspendidas y nosotros en GHG tenemos uno, lo que quiere decir, es que el nivel de emisiones de Volvo en estos camiones será el más bajo para contribución en la reducción de la polución”.

“El transportista que es socialmente responsable ya tiene un beneficio, pero uno de los principales gastos es del diésel, es imposible reducir emisiones de escape, gases de efecto invernadero o partículas suspendidas sin eficientar el consumo de combustible. ¿Cómo reduces todo esto?, pues haciendo más eficiente el consumo de combustible, aprovechando el diésel que entra a las cámaras de combustión, es decir, las tecnologías entre más estrictas sean, más eficientes son en el consumo de combustible. Volvo tendrá el motor más limpio y con mejor economía de combustible, el transportista se verá beneficiado en dos ejes, en la cuestión medio ambiental y de ahorro de diésel. Transmitir este mensaje es el reto más grande que tenemos”.

Machuca, como apasionado de la filosofía Nietzscheana, una de las frases que lo acompañan es “lo que no te mata, te fortalece”, por lo que día a día su motor de vida es su familia, sus hijos y su desarrollo personal individual, sin caer en el egocentrismo o egoísmo.

“Inicié mi carrera en Volvo y realmente amo la marca, tengo 17 años en ella y quiero verla cada día más posicionada en el mercado, que los clientes lo vean como una marca aspiracional y deseable. Ver crecer la marca es para mí muy satisfactorio”, finaliza. 

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